这年头,货款是能催回来的吗?

发布日期:2024-04-25 10:53    点击次数:61

文丨胥忠进

这两天给销售部人员作培训,几个同事都提到了一个问题:谈好的客户到打款的时候,却放了鸽子。

我回忆当年做销售时,好像没有这些恼人的事。客户约定好了打款时间没有打过来,我打电话过去,他们还会不好意思,打了款还要发条短跟我还说不好意思。

两者之间的差距到底在哪里?

市场销量回款来自两种客户,一种是新开发客户,另一种是老客户。回不上来款的案例有很多,归结起来无非两种:

第一类:业务员拜访时,一切谈妥,新客户说过几天打款,业务员兴奋而归。过了三天打电话过去,客户说,最近手头有点紧张,给哪个厂家又打了多少,或者迟几天给你再打。

业务员也相信了,过了三天再打电话,客户说,下面货款还没收上来啊,月底给你再打。到了月底,业务员再去打电话,又找了一堆理由,说暂时做不了,不过还是很想做的,有机会一定做。

第二类:业务员月底时去合作客户处,叫客户补货。客户说,最近资金有点紧,压了奶粉,再等几天吧。27号业务员给客户打了三个电话,客户说这个月补不动货了,下个月月初补。没钱。还有,你不要一天打三个电话来催款,我也是做业务出身,没见过业务员这样催款的。

不是客户不回款,而是沟通没做好

针对销售员遇到的两种状况,我思索了一会儿,然后告诉他们,不是催款没做好,而是与客户前期沟通存在失误之处。

01

忽略的问题

我:“黎经理,你开的这个经销商是不是很想做?”

黎经理:“是,是很想。”

我:“你从哪里看出他很想做了?”

黎经理:“他觉得我们促销力度特别大,同品质产品,别人都是十送一,我们是三送一,他觉得我们价格优势很大。”

我:“你有没有给他分析这个产品到这个市场如何操作呢?他手里还有做其它同行的产品没有?”

黎经理:“市场操作倒没分析,他还做了其它两个厂家的产品?”

我:“库存还多不多呢?他确定做了?你有没有给他把订单做出来呢?”

黎经理:…

02

分析

显然,最后的关键问题,黎经理都还没有做——既没有分析市场操作,又不了解经销商库存,更不用说给客户订单了。

做销售,卖的就是市场操作模式和公司的产品品质。但在同品质化严重的年头里,市场操作模式是最主要的。

你跟他说促销政策,当时客户可能觉得很优惠,但你走了以后,他就会想,这么便宜可不可能?这么便宜是不是降低了品质?这个业务员看上去也不是很老道,我心里想的什么他都不知道,我还是要考虑一下吧。

考虑的结果就是这样的:不要上当受骗,不要自己给自己太大的压力,做好现在的产品,现在的库存也不少,接了新品,其它厂家人员肯定会对我有意见的。

03

该怎样谈

谈判就是一条一条打消客户的顾虑。客户的顾虑你没有完全打消或者了解清楚,他说要考虑一下也是很正常的了。

第一,你要把公司的操作模式详细介绍给他,让他看得到摸得着,相信能做起来。同时,要把周边做的好市场操作方法,以及这个市场一个月卖了多少货,赚了多少钱都要提一下,增强他的信心。

第二,试着提一些让他发挥想象空间的问题,试探他是真想做还是假想做。如:李总,我们隔壁的县城桂阳经销商王总才做三个月,现在一个月卖到10万。你这边市场比他还要好,你觉得第一个月能做多少,三个月以后能不能反超他?

如果他说,“这个我还是有信心的,我手上有300家以上网点,按你们的模式和产品品质。三个月以后做10万,应该没什么问题”,那么他可能是真感兴趣,已经身临其境了。

如果他只是说,“这个不好说,做了才知道”,你听不出来,就要接着了解:那李总,你觉得接我们这款产品还有什么其它顾虑呢?我看你好像信心不是很足。一定要听出他内心的真实想法。

第三,了解谁是负责人。合同签了,谈到货款了,可以随意问一句:老板,我们其它市场有的人是夫妻两人一起作主的,你这边还需不需要跟老板娘确定一下?

有的老板会说,这个没事,我说了算。那你就说好!

有的客户会说,还是要跟我老婆商量一下,那你就可以问老板娘什么时候在,约个时间一起聊。

第四,确定合作以后,对着价格表把订单做出来。告诉客户,哪一款产品在当前市场上是走的最好的,你订这个会最好销,而不是等着让客户自己下单。

这样做的好处是:客户觉得你是很有心的业务员,能够替他考虑很多问题,跟其它厂家业务员还是有区别的;你让客户回款的时候,就不会因订单问题耽搁了,成功的机会就更大了。

忽略的问题

我:“周经理,你跟这个客户关系怎么样?你这次过去,他请你吃饭了吧?”

周经理:“还不错,这次去请我喝了酒。”

听完我微微一笑,接着问到:“他仓库你去看了没有,他一个月能卖好多少货?”

周经理:“那天到的时间晚,没有去仓库看。这个月7号到的货,我是23号过去的,第一单拿货3万块,应该卖了1万多块钱的货。”

我没有继续问下去,我知道客户不回款是正常的。

01

分析

首先,你过去不是了解别人库存、动销、而是把别人客套的请吃饭当真,跟别人把酒言欢,你给别人心里留下的印象是做事不一定牢靠。

其次,你没有了解他当前的情况,是不是真的资金紧张,产品是不是畅销产品,只是一味催款,导致别人对你很反感,感觉你只顾自己利益,不顾别人的感受。

客户觉得你不懂他,他也不会尊敬你,心里已经很反感了,这会影到对企业的看法。因此客户不给回款,是正常的。

02

要这么办

到了客户处,先了解当前市场情况 ,再与客户确定库存、当前销量、下一步市场操作计划,或者培训营业员与业务员如何更好地卖我们的产品;到店里做陈列,为货品抹灰,贴POP海报,与客户沟通如何能把销量做的更好。

客户要请客吃饭,我会说,饭吃了过来的,或者,老板,吃饭不是最主要的,我们过来一趟也不容易,过来主要是跟你探讨一下如何把这个产品卖得更好。

遇到此类客户处,要做到以下几点:

第一,在客户面前树立专业的销售人员形象,告诉他,我过来是想办法帮你赚钱的。这种形象树立起来,他心里就会欢迎你。如果没有那么高的水平树立形象,那就说,我是过来做事的,不是过来你这里混饭吃的。勤劳,务实,客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实,请吃饭从来不要。

第二,确定打款时间。树立完形象,了解库存动销后,确实需要补货,再开始谈补货。老板,这个月大概什么时候能回款,大概回多少呢?客户给了你准确的答复后,就可以告辞。

如果客户说资金有点紧张,到时候再看吧。那你就要果断出招。老板,我们这产品销售情况,总体来说还是不错的,特别是周边市场,现在一个月都能卖到10万以上。同时公司市场部也会不定期来抽查,发现断货了没补,罚我款的同时还要罚你的款等。整体攻关把握四个字——威逼利诱,直到确定打款时间为止。

第三,把打款承诺上升到诚信度上来。确定打款时间后,到了那天或者提前一天与客户通电话,客户如果告诉你说今天回不了,过几天再说或者下个月再回吧。这个时候,我会很明确的告诉客户,老板,我做销售觉得最重要的一个词就是诚信,我做销售从来说话都是板上钉钉,说一不二。我希望你也如此。实在回不了也没关系,我理解,但希望你下一次能够说到做到。

【小结】

客户不回款最主要原因是,他还没有通过销售你们的产品赚到钱。老客户回款,一次两次地放你鸽子,你就要明白了,他的动销没做好,做我们产品还没赚到钱。

想办法做动销工作,不要一味催回款。过程全部走对,结果自然也不会差,回款只是水到渠成的事。

因此,我觉得货款是不用催的,只需要跟进。主要还是你懂不懂行。毕竟俗话说的好,钱是给内行人赚的。

产品周经理黎经理业务员客户发布于:湖北省声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。

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